リモート商談を成功させる５つのポイント
マーケティング部新卒二年目、スナフキンこと知念です。
そろそろ、「新卒」というキーワードはそぐわなくなってきた。
いや、むしろ脱ぎ捨てたいと考えている今日この頃です。
さて、新型コロナウィルスの蔓延をきっかけにガーディアンも完全リモートワークに移行してはや一か月以上が経過します。
リモートワークに移行する以上、我々マーケティング部としては避けて通れない課題がありました。
それは、商談のリモート化をいかに行うか。です。
リモート商談、オンライン商談にあたり
我々ガーディアン・マーケティング部はコロナウィルスがきっかけではありましたが
必要な準備を行ってきたことで、大きな混乱はなく移行できたと考えています。
そう。
完全なインサイドセールスへの移行です。
準備の背景には、
フィールドセールスにおける、いくつかの課題が浮き彫りになっていたことが挙げられます。
具体的には、商談の対象を全国のパートナー候補企業様としていることによる
出張経費の削減や、移動に費やす時間をお客様支援に使いたいという想いがありました。
また、真のWEB時代が到来することを見据え、WEBでの情報収集から購買意欲が高まる今の情勢を
WEBのプロである自分たちがリモート商談で体現していかなければならないという想いもありました。
新型コロナウィルスの影響により、変換のタイミングは考えていたよりも早く訪れ
移行も半ば強制的に余儀なくされたところもございましたが
次にあげるポイントを実践することで、大きな影響もなく移行できました。
ツールについては
ベルフェイスやSkype、zoomといった数多くのツールがございますが
ガーディアンは、今後WEBでのセミナーも実践することを見据えzoomを選択いたしました。
オンラインでも相手の顔が見えることや、一方通行にならないこと。
画面を共有しての商談が行えることも選択のポイントでした。
実践のポイントとしては5つのポイントがあります。
ポイント１「見込客創出から成約までのフローの体系化」
どうやって見込客を創出し、どうやって商談機会を創出して
どのようなステップで商談を進行して、意思決定につなげるのか
また、意思決定から契約手続き、サービス提供までを
業務フレームワーク化し、体系化していたことで
役職者だけでなく、メンバー層にも大きな混乱がなく移行ができたポイントとなります。
ポイント2「分業による業務ブリッジ意識の醸成」
ポイント1にも関連しますが、フレームワーク化された各業務をより高質に実践するには
各業務フェーズごとに分業を行い、各業務の担当者が次フェーズの担当者に
どのような情報を渡せば(ブリッジすれば)、次フェーズに進みやすくなるのか？
を真剣に考える風土の醸成が重要だと考えます。
実際に、我々はあるフェーズで課題が発生すると
前フェーズの課題としてとらえ、解決の糸口をつかみ改善することで
成約、サービス提供までの品質を向上しました。
ポイント3「ナーチャリング実施」
販売側がいかにオンライン商談を進めても、購入サイドがオンライン商談での意思決定になれていなければ、
即時意思決定、成約には至りにくい。というのが実情です。
そこで実践しているのがナーチャリング（見込客の育成）と呼ばれる活動になります。
これには、真のWEB時代が始まると見越し、提供するサービスをオンライン商談、リモート商談にマッチするように成長させてきたことも要因の一つではありますが、そういった情報を、見込客へもメールマガジンや追客、資料という形で提供してきたことにより
フィールドセールスを重ねなくとも、成約につながっています。
ポイント4「サービス導入の目的合意」
オンライン商談では一方的に紹介し、では検討をお願いします。
といった終わりになることが、多くあります。
実際にオンライン商談に移行した当初、我々もそのような課題に直面しました。
解決した手法としては、フィールドセールスで培ってきたことを思い返すこと。
そして、ポイント2で挙げたように前フェーズからのブリッジを強化することでした。
成約にいたるには、
なぜこのサービスを提供するのか？
なぜこのサービスを導入するのか？
が、双方で一致しなければ成約には至りません。
一方的に紹介に終わるのではなく、何が課題となっているのか？そもそもにこの商談に
なにを期待してもらっているのかを、ヒアリング・合意することで
提供・導入の目的意識を合意することが大きなポイントになります。
ポイント5「PDCAの高速化」
オンライン商談だけでなく、リモートワークを実践することで
発生した課題やその解決手段の策定、実践、検証といったPDCAが高速化したということ
も大きなメリットであり、成功の要因であったと考えます。
もちろん、フィールドセールスを実践していた時にもPDCAは実践していましたが
正直、ミーティングの実施や議題発信はあまり時間をとれず、PDCAの実行は鈍化していました。
まとめ
やってみるとフィールドセールスとやることは変わらないし、
むしろ時間やコストの制約がなくなり、いいことしかなかった。
ただし、十分な準備や「やり切る」という意思決定が重要。
フィールドセールスと変わらないとしたのは
商談機会の創出もアポコールでの創出や、WEBサイトやメルマガ情報発信からの創出ができること。
商談を重ねる点も、提案先の課題を解決することを目的に提案しメリットを確信してもらうこと。
など、フィールドセールスで成約につなげるために実施することと
インサイドセールスで成約につなげるために実施することと
大きな変わりはない。と考えます。
気をつけなければならない点は、対面ではなくなることから
提案先の想いや考えをくみ取りにくくなること。
ポイント4でも挙げましたが、コミュニケーション意識をしっかりともつことで
解決できると確信しています。
オンライン商談でのビジネスモデル構築から、実際に収益をあげていくことが
これからの真のWEB時代に、そしてコロナウィルスが収束に向かった先アフターコロナへの準備につながります。
我々、ガーディアンではインサイドセールスでのビジネスモデル構築の分野でも
サポート、ご支援をしております。
真のWEB時代で勝ち抜くために、ぜひお問合せください。
