【絶対追わない!養殖型マーケティングとは?】

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HPの販売は売って終わり、になりがちでその後の顧客のフォローに悩んでいるというのはWEB業界のあるあるではないでしょうか。ガーディアンの提唱するセミナーを通じた「養殖型マーケティング」ではその問題を解決する鍵が、たくさん散りばめられています!そこで、この『養殖型マーケティング』のポイントについて実際のセミナーから成約まで流れに沿って解説していきます。

HP勉強会とは?

コンセプト:絶対に追わない養殖型マーケティング
全国各地で毎月開催されているHP勉強会には、弊社も講師代行や会場準備などの開催のサポートをさせていただいております!そもそも、このHP勉強会の目的とは何でしょう?

1.WEBの価値を認識してもらう
2.潜在層への最適なアプローチ策

1.セミナー内では、「これはやってはいけない!」7つのポイントについて説明しています。
内容も、WEB知識のない方へも分かりやすくなっているため、満足度が高く、高評価を頂いています。
2.多くのWEB制作会社は、既にリニューアル意思のある層を獲得すべく奮闘しているのです。そこで、WEBの価値を理解していない、分からない層から顧客を獲得するためにセミナー戦術を用いるのです。

オンラインセミナーも開催中!

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withコロナで、会場に行くのはちょっと...という方も多いはず。ガーディアンでは、新しい日常に合わせてリアルorオンラインでのセミナーを開催しております!コロナ対策として ・検温・アルコール消毒・座席のソーシャルディスタンスを保つ・マスクの着用を徹底しています。

セミナーの流れ

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セミナーの流れは、集客から成約までの6段階。このセミナーモデルに沿うことで、成約率はなんと驚きの45.8%!では実際に、どのような層へアプローチをするのか?どのようなポイントがあるのか?についてご説明します!

アプローチする『潜在層』ってなに?

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購買心理サイクルは、左の図のような円を描いています。また、右の図は各フェーズの全体に占める割合を示しています。既にHPのリニューアルの決意を持っている、どこの制作会社に任せようか基準を決め、比較検討している層は全体のたった12%なのです。この層を『顕在層』といいます。その反対の、問題容認がある層を『潜在層』といいます。通常の営業で、成約に至る12%の層に当たる確率は非常に低いといえます。

だからこそ、リニューアルの意思がまだない、市場の大半を占める『潜在層』へのアプローチが必要なのです!実際に、とあるパートナーさんの参加者の例を挙げると、過去6回分のセミナーで

元々決意をしていて、成約が決まった割合は14%、セミナー参加後に問題意識を持ち、カウンセリングへ申込+リニューアルの相談をした問題容認の割合は73%、現状に満足しその場で受注に至らなかった割合は13%となっております。

問題意識がなかった約7割の潜在層にアプローチ(WEBの知識をつけてもらう)する事で、成約への架け橋となるHP診断やカウンセリングの申込に繋がるのです!

セミナー戦術の要“HP診断”

セミナーに参加し、自社のHPに不安を感じ、「どこをどう直せばよいのだろう?」と思った参加者のために、ガーディアンでは無料で診断を実施しています。セミナー参加者のうち、約75%がこの診断に申し込みます。過去には診断申し込みが100%の事例もあります。
診断結果は、後日行うカウンセリングでお渡ししています。カウンセリングは、対面で診断結果をもとに改善点をご説明しています。

★これにより、「問題意識のある=獲度の高いアポイント」が受動的に取れるのです!

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・七つの大罪
大きく7項目に分けて採点し、セミナー当日も希望の方にはその場で診断・改善点を皆様の前で公開しています。
・77チェック
七つの大罪よりも77項目の詳細な診断ができます。

診断について詳しく見る

カウンセリング、クロージング

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◆ポイント

各フローで実施する内容が明確なので、WEB未経験のご担当者様でもカウンセリングとクロージングが可能な仕組みをご提供!

HP診断を基にして、WEBカウンセリングシートを用いたヒアリングを約30分で行います。
高確度のお客様へはその場でクロージングを行いますが、1回目のカウンセリングではヒアリングを行います。
その後、ヒアリング結果をもとに77チェックで出た課題×ヒアリング内容を課題と目的に合わせた提案書を作成します。+αでREVOLUTIONを使ったサイトを示します!

REVOLUTIONについて詳しくみる

成約

先にもお伝えした通り、セミナー参加者のうち、このセミナー戦術を使えば1年後の成約率は驚異の45.8%!実際に、セミナー開催後、1回のカウンセリングで40%が成約したケースも!

カウンセリングだけでは成約に至らなかった場合もありますが、実際にどうアプローチをすると45.8%の成約につながるのでしょうか?

ここからがインバウンドの本番!顧客接点の持ち方とは?

一度のカウンセリングでは成約に至らなかったお客さんとの繋がりを持ち続けることが重要なのです!セミナー講師とカウンセリングを通じて、WEBの先生として、お客様へ印象付けることができます!その結果、困ったときに相談する先は先生であるパートナー様なのです。

例えば、健康診断に例えると...健康診断で先生から結果をもらい、今の健康状態について説明を受けます。その時に特に異常が無く健康でも、体調が悪くなった時、頭に思い浮かぶのは病院の先生ですよね?HPに置き換えても、カウンセリングの内容は違えど困った時に頼るのは“先生”であるパートナー様なのです。

事業用サイトで情報発信!

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WEBに関するコラムなど、エンドのお客様にもわかりやすいコンテンツを発信することが重要です。また、担当者自身のOWLet操作の練習にもなり、戦略的なWEB運用のプラットフォームになります!

メルマガ配信の合意&SNSの交換を!

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メルマガ戦術についてはこちらから!

日々、コンテンツの作成など運用をしていけば、自然と情報の発信とともに顧客接点が持てます。OWLetにはSNS連携機能もあるので、同時に多方面へのアプローチが可能です!

WEB学校の開催!

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成約に繋がった方、残念ながらHP診断へ申込がなかった方など、関係なくWEBについて学んでいただく機会を設けます。テーマは12個あり、メルマガやSNSで開催とテーマを配信します。その中で、お客さんには自分が興味のある回に参加してもらいます!テーマの例を挙げると、過去ガーディアンでも『ビジネスに役立つ、WEB、ホームページのこと』というテーマで開催しました!こうして、成約の有無にかかわらず、お客さんとの接点が生まれるのです。

メルマガ配信!

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ブログなどのコンテンツを用意し、定期的に配信しましょう。営業色は一切出さず、お役立ちコンテンツや、地域に密着したWEBの情報をお届けします。これにより、セミナーやWEB学校への興味づけができ、地域密着型のWEB屋さんとしての地位も獲得できます。これにより、ファンが生まれ、口コミが広がり、ヒトがヒトを呼ぶサイクルが生まれます。

最後に

ガーディアンが提唱している、セミナー戦術についてご理解いただけましたでしょうか?実際に賛同していただき、全国各地で毎月セミナーを開催し、弊社も講師代行やサポートをさせていただいています。セミナーは開催して終わりではなく、その後のフォローにいかに注力できるかがカギとなっています!一度の商談で成約につながらなくても、大丈夫なのです。その地域で、「WEBといえば○○」となるよう、日々のコンテンツ更新やメルマガ配信が、結果として『絶対追わない』マーケティング戦略につながります。

ガーディアンでも、OWLetに関するコラムや、パートナー様へのインタビュー記事など様々なコンテンツを配信中です☆ぜひご覧ください!

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吉崎まき/マーケティング部地方支援隊

マーケティング部地方支援隊では主に、北信越・九州エリアを担当させていただいております。富山県出身で、座右の銘は中学時代の担任から教わった「環境が人を創る 人が環境を創る」です!

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